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新しい営業手法「インサイドセールス」。
これまで主流だった外回りをして顧客と商談をする「フィールドセールス」に対し、「インサイドセールス」は電話やメール、ウェブ会議などを活用し非対面で行う営業活動です。
昨今の人材不足や新型コロナの影響もあり、導入に取り組む企業が増えています。
今回はインサイドセールスの基礎知識やメリットなどについて解説していきましょう。
インサイドセールスとは、「内勤営業」などとも呼ばれる営業手法です。
実際に訪問するのではなく、メールや電話、ウェブで営業活動をします。
多くの見込み顧客の中から、電話やメールなど非対面のコミュニケーションを取りながら顧客のニーズを把握。また適切なタイミングで電話したりメールを送ったりすることで、成約の可能性を高めていきます。
関係性の構築を行ったうえでアポイント獲得し、フィールドセールスへつなぐというポジションです。
しかし場合によっては、商談や契約書の取り交わしまで、すべて郵送やオンラインで済ますケースもあります。
さらに既存顧客に対して次回につなげるために、継続して電話やメールなどでフォローしていくこともインサイドセールスです。
インサイドセールスを導入することで、効率的な営業活動を行うことができるでしょう。
インサイドセールスには、大きく分けて「SDR」と「BDR」の2つの形態があります。
SDRは中小企業、BDRは中堅から大手企業を対象とすることが多いですが、両方を組み合わせることが大切です。
SDR（Sales Development Representative）は反響型営業のことで、PULL型を指します。
問合せや資料請求などの自発的なアクションを起こした顧客に応対し、購買意欲を高めたうえでフィールドセールスへ引き継ぐ手法です。
BDR（Business Development Representative）は新規開拓型のことで、PUSH型を指します。
DM送付や架電などで積極的に働きかけ、顧客との商談獲得を目指す手法です。
多くの企業で導入され始めているインサイドセールス。
これほどまで急速に注目度が高まったのは、多くのメリットがあるからでしょう。
ここからはインサイドセールスのメリットを解説します。
インサイドセールスは、多数の見込み顧客の中から優先順位をつけ、成約に結び付く可能性が高い顧客から的確にマーケティングを行います。
たとえば資料請求をした、Webセミナーに参加した、名刺交換をした、自社の商品やサービスにマッチしている…など、顧客の興味の度合いはさまざまですが、ニーズを見極めながらアプローチすれば、効率的に営業活動ができます。
確度の低い見込み顧客については、メールや電話などでコンタクトを取りながら興味を育成。ベストなタイミングでアポイントを取り営業担当者につなぐことで、成約率も上がることでしょう。
これまでのフィールドセールスなどとは違い、インサイドセールスではメールや電話などでアプローチできるため、移動時間の必要がありません。つまり1日にアプローチできる数は、フィールドセールスに比べ圧倒的に多くなります。
確度の高い見込み顧客から優先してアプローチすれば、訪問数などは減少。営業効率は飛躍的にアップするでしょう。
先述のとおり、インサイドセールスは1日にアプローチできる数が多いため、少人数で多くの見込み顧客に対応できます。
つまり少人数で成果が上げられるように。少人数で対応できるようになれば、今後の人材不足への対策としても有効です。
これまでのフィールドセールスは、営業マンの知識や経験、人柄などによって左右されやすく、営業活動は属人化しやすい傾向にありました。
しかしインサイドセールスでは、見込み顧客の情報はもちろん、関係構築のプロセスや商談の内容の管理などを共有するため、属人化に伴うリスクの軽減にもつながります。
結果業務を標準化させることができ、組織力を強化することができるでしょう。
対面営業の際に必要であった交通費や訪問時の手土産代なども、インサイドセールスでは最小限に抑えられるので、営業コストの削減につながります。
また低価格商品は、フィールドセールスでは割に合わずなかなか販売することができませんでしたが、インサイドセールスであれば低価格商品であっても営業コストが最小限であるため積極的に販売できるように。
さらに少人数で成果をあげられれば、人件費削減にもなるでしょう。
インサイドセールスにはメリットが多い一方で、注意点もあります。
しっかり把握したうえで、対策を講じながら導入しましょう。
インサイドセールスの導入し顧客との円滑なコミュニケーションや商談の精度を向上させるためには、社内で情報共有する仕組みやツールを整えなければなりません。そのため設備投資は必要不可欠。
もちろん従業員が仕組みやツールを使いこなせるようにしなければなりません。
これらの投資に対しての費用対効果を踏まえて、導入を検討しましょう。
インサイドセールスは、顧客と対面せずに行う営業活動です。
直接対面する営業担当者に比べ、顧客からの信頼を獲得しづらい可能性もあります。
また自社の商品に関する情報を直接説明できないため、顧客の反応をつかむことは困難です。
信頼を得にくい、商品の魅力を十分に伝えられないなど、直接対面しないことが不利になることもあり得ます。
非対面で行う営業活動、インサイドセールスは、業務の効率化や生産性の向上、人材不足対策、コスト削減など、多くのメリットがあります。
またインサイドセールスは在宅ワークとも相性がよく、多様な働き方へも柔軟に対応可能。これからの営業活動に効果的な手段であるといえます。
「SDR」と「BDR」、さらに「フィールドセールス」と組み合わせることで、高い効果が発揮できるでしょう。インサイドセールスを活用し、ぜひ営業効率を高めてください。
